El cierre de ventas es un momento tan importante como el abordaje del cliente. En esta fase del proceso, el vendedor se enfrenta al reto de conducir la charla o diálogo hacia el compromiso de compra por parte del consumidor.

Es una etapa decisiva: no sólo porque en ella ponemos a prueba nuestra capacidad para puntualizar un objetivo en concreto, sino también porque se valora la habilidad que tengamos para persuadir y convencer.

Las ventas son, recordemos, un proceso en el que es necesario emplear un tono, una actitud y un determinado lenguaje para generar interés en nuestro interlocutor y, de esta manera, crear en él un compromiso comercial.

 

Cierre de ventas: técnicas y consideraciones generales

Los profesionales del sector comercial saben que en la etapa del cierre de ventas es igual de importante lo que decimos y lo que callamos. Es decir, hay momentos en los que es mejor escuchar la voz del potencial cliente para determinar la estrategia que pondremos en marcha a continuación.

Recordemos, además, que no todos los clientes se comportan de la misma manera ni tienen el mismo grado de interés. Esto nos obliga a una escucha activa de su posición ante el producto o servicio para saber cuál estrategia será más útil.

De hecho, existen numerosas estrategias de cierre de ventas que se pueden aplicar a contextos y circunstancias diferentes. La verdadera habilidad del vendedor consiste, en parte, en saber cuál de todas es la más adecuada.

Si te interesa especializarte en esta etapa del proceso de compra, revisa atentamente las siguientes estrategias que te proponemos para una negociación eficaz:

1) Cuerpo Espín:

Esta técnica consiste en responder con otra pregunta a las peguntas que haya planteado el posible comprador. La idea es mantener la línea de venta que se ha expuesto hasta ahora y no abrir otros frentes que probablemente dilatarán el proceso. Por ejemplo, si nos preguntan por una característica de la que carece nuestro producto, debemos contrapreguntar si las que le hemos ofrecido antes no terminan de satisfacer las necesidades del cliente.

2) Método de cambio de precios:

Se trata de una de las técnicas más habituales. En el momento final del diálogo, el vendedor informa al comprador de que en los próximos días o semanas el producto subirá de precio y que comprarlo ahora es una oportunidad que no puede dejar pasar. También se le puede ofrecer un descuento de última hora.

3) Método alternativa:

El vendedor debe llevar la charla hacia un terreno en el que el comprador deba tomar una decisión que suponga implícitamente el compromiso de compra. Por ejemplo, no le preguntará si adquiere o no el producto, pero sí sobre aspectos como la fecha de entrega, la cantidad, los plazos, etc.

4) Cierre rebote:

Esta técnica saca provecho de las objeciones esgrimidas por los compradores. La situación más habitual es aquella en que el potencial cliente pone de manifiesto su inconformidad con algún aspecto del producto, ante lo cual el vendedor debe ir por ese mismo camino y brindarle una solución. De este modo, será difícil que al final de la charla no haya un acuerdo.

5) Descripción de necesidades:

Cuando el vendedor nota que el diálogo no fluye ni obtiene de él lo que busca, puede pedir al comprador que describa nuevamente sus necesidades. Hecho esto, el vendedor puede esgrimir argumentos que había pasado por alto durante la exposición inicial del producto y aumentar el interés.

La estrategia de cierre de ventas que elijamos dependerá en gran medida de factores como el escenario donde nos encontremos, los objetivos y, sobre todo, la actitud y las características del cliente que tengamos delante.

recuperado de http://www.obs-edu.com

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