Me imagino que te identificaste con alguno de los tres tipos de consumidores descritos en el post del día de ayer . Esa clasificación  se define desde el mercadeo, entendiendo que la neuroeconomía y neuropsicología estudia  las motivaciones y comportamientos de los consumidores frente al proceso de compra, aportando información que se usa para implementar las estrategias comerciales. Entonces una vez que te has definido como comprador  e identificado otros , pasamos a  este post, en el cual conocerás más acerca de de sus motivaciones y  cómo aprovecharlas para vender productos o servicios a cada uno de ellos.

Características de los 3 tipos de consumidores

Ahora vamos a profundizar en las características de cada uno de los 3 tipos de consumidores. Es importante asegurarnos que entendemos las fuerzas que los motivan y conforman las influencias de estas personas.

 

Características de los avaros

Estas personas se anticipan a la sensación de dolor o disgusto que les produce gastar, por lo que responden no comprando.

Seguramente has escuchado hablar del “remordimiento del consumidor”, incluso hasta lo has sentido, es exactamente eso lo que los avaros sienten. Pero anticipan este dolor mucho más agudamente que la mayoría.

Su actitud hacia el gasto dependerá de cuánto él o ella piensa que debe costar ese producto. Sin embargo, esta cantidad suele ser sesgada hacia abajo, de acuerdo a la naturaleza sensible al presupuesto del avaro.

Hay investigaciones económicas que demuestran que las personas bajo esta categoría se niegan a complacerse con lujos o gastos. Otros estudios muestran que algunas personas incluso encuentran doloroso el complacerse. Además del dolor de haber realizado la compra, la comodidad también les duele.

Son planificadores, que no solamente anticipan posibles escenarios, sino que también tienen la visión para prepararse para ellos.

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Características de los derrochadores

Ellos no experimentan ninguna clase de remordimiento por las compras. Es más, hasta obtienen una sensación de bienestar tras gastar dinero. Mientras más gastan, mejor se sienten.

Para ellos es inexistente la anticipación al dolor de gastar que sienten los avaros. Operan de tal manera que la idea de gastar dinero activa los centros de placer del cerebro.

Ellos no se encuentran limitados por un presupuesto o plan de gastos premeditado. Los únicos controles que influencian su forma de comprar están relacionados con aquellos que les generan sentimientos positivos.

Experimentan una especie de ceguera ante el precio, o un sesgo favorable hacia precios altos. No experimentan sorpresa ante las etiquetas, muchas veces ni as ven. En lugar de eso se enfocan en el atractivo de adquirir un producto o servicio. Están impulsados por las emociones.

En algunos casos, los derrochadores asocian un precio más alto a un mejor producto o servicio. En lugar de analizar los beneficios o características, consideran adquirirlo solo desde la perspectiva de un precio más alto.

 

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Características de los compradores regulares

Mientras los avaros y los derrochadores representan polos opuestos en la escala de compradores, se podría decir que los compradores regulares caben en algún lucar al centro.

Aunque no siguen un presupuesto estricto, tienen una idea básica de cuánto dinero entra en contraposición de cuanto sale. No es tanto un presupuesto como tal, sino una guía que les ayuda a saber si pueden costear algo o no, para actuar de acuerdo a ello.

Ocasionalmente caen en las compras impulsivas o comprar de más. Son muy pocas las personas que son capaces de controlar sus gastos en todas las áreas. Por ejemplo, alguien puede controlar muy bien cuánto gasta en comidas fuera de casa, pero no puede resistirse a un auto de lujo.

Los compradores regulares suelen poder ver las compras desde la racionalidad. Leen la lista de beneficios, siguen las tablas de comparación entre el producto que le ofreces y el de tu competencia. Consideran la variedad de Netflix antes de decidirse por una suscripción.

Los datos afectan al comprador regular, pero también son influenciado por los mensajes. Tanto los mensajes emocionales como los analíticos deben presentarse para obtener resultados con ellos.

Suelen pensar sus decisiones por un tiempo. Es probable que no realicen una compra la primera vez que visitan tu tienda en línea. En lugar de eso, regresan después de haberle dado algunas vueltas en la cabeza.

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Cómo vender a cada uno de los 3 tipos de consumidores

Ahora que hemos conocido a cada uno y sus características, es momento de saber cómo venderles. Aquí hay algunas claves breves para lograrlo:

 

Vender a un avaro

  • Un avaro no comprará algo que no se encuentre dentro de su presupuesto, así que canaliza tus esfuerzos.
  • Aprovecha las emociones negativas, no las positivas o las que inviten a la complacencia. Con ellos no funciona un mensaje que diga “te lo mereces” o “esto es lo mejor para tí”. En su lugar usa mensajes como “perder dinero es malo” y  “ahorra tu dinero y asegura el mejor futuro para tu familia”.
  • Responderán mejor a propuestas de valor, que a mensajes ingeniosos, trucos emocionales o slogans.
  • Utiliza números, datos, tablas y métricas. El proceso de decisión de un avaro es completamente analítico, preciso, directo. Para verdaderamente persuadir vas a tener que dirigirte a su estilo analítico de pensamiento con palabras honestas, números detallados e información bien razonada.

 

Vender a un derrochador

  • Si están dentro de tu segmento de mercado, no requerirán de mayor convencimiento.
  • Responderán a publicidad emocional. Dejan de lado el proceso analítico y los datos, para actuar con el corazón.
  • Responderán ante imágenes. Para mantener el gancho del poder emocional, mantén un alto contenido visual. Las imágenes de bebés y cachorros son muy efectivas.
  • Responderán al color. Así que investiga un poco sobre la psicología del color y úsala estratégicamente.

 

Vender a un comprador regular

  • Dado que se trata de la mayoría, vale la pena dedicar una buena parte de tus esfuerzos aquí.
  • Son inteligentes y comparten con moderación algunas características de los dos grupos anteriores.
  • Responden mejor a una mezcla de mensajes de marketing entre emocionales y analíticos. Van a actuar ante algunos datos y ante algunas emociones, así que utiliza ambos.
  • Les gustan las garantías, políticas de retorno y envíos gratis.
  • Muchos buscan siempre algo extra, buscando un “muy buen trato”, que podría empujarlos a hacer una compra.

 

De igual forma les dejo este vídeo con el cual conoceremos más acerca de los tipos de consumidores. Click en el enlace para ver el vídeo.

6 tipos de consumidores

retomado de http://www.neuromarketing.la  · FEBRERO 21, 2017

Espero que este post te haya sido útil, tanto que te invite a compartirlo y comentarlo.

 

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